校园春色学姐 抖音电商助力国货色牌线上转型，小镇奶奶一年卖出珍珠120万单

要问近几年什么饰品最火校园春色学姐，珍珠一定是其中的杰出人物。

2023年头，刘亦菲在电视剧《去有风的处所》中佩带的珍珠耳饰激发了不少不雅众的狂热追捧。同庚年中，倪妮为庆祝电影《灭绝的她》票房破30亿，发布了一组佩带30套不同珍珠首饰拍摄的写照，也奏效种草一波网友。

一时候，酬酢媒体上启动流行各式珍珠穿搭指南，直播间里也反应速即。艾瑞盘问的数据清楚，2023年，抖音电商珍珠饰品销售额破百亿，同比增长173.43%。另据中国珠宝玉石首饰行业协会统计，2023年，我国珍珠市场限制约为350亿元，同比增长约46%，在总共珠宝品类里增幅最高。

高达数百亿的市场限制和光明的市场远景，无疑让珍珠成为时下珠宝范畴最火热的赛说念。在这么的布景下，越来越多锻真金不怕火的珍珠饰品品牌正在直播电商平台脱颖而出，而来自“中国珍珠之齐”——诸暨市山下湖镇的“珍珠奶奶”就是行业变革的见证者和参与者。

珍珠小镇走出“珍珠世家”

从杭州市启程沿沪昆高速一齐向南，不到1个半小时便可到达诸暨市山下湖镇。已往半个多世纪以来，这单方面积42.56平方公里、户籍东说念主口2万多的地盘，孕育了全球最大的淡水珍珠往复市场，淡水珍珠总产量占全球73%，产业产值冲突500亿元，成为名副其实的“中国珍珠之齐”。

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世界最大的珍珠专科市场——位于诸暨市山下湖镇的华东海外珠宝城

60年代末，山下湖镇新长乐村村民率先在自家屋后圈地育劣等一只蚌。70年代初，开出的第一批珍珠卖出497元钱，颤动总共诸暨。总共山下湖镇的珍珠产业发展史由此伸开，“珍珠奶奶”何仕珍亦然从那时开启了我方与珍珠的因缘。

在独力新生、艰辛致富的想想下，从小与水塘河蚌为伴的何仕珍成为山下湖镇珍珠产业的一员。身处产业起源，每天的耳濡目击与日积月聚，让她对母贝培育、开蚌取珠等每一个要领齐了如指掌。不仅如斯，当其他东说念主还在忙着扩大衍生限制时，何仕珍也曾启动学习珍珠首饰的制作工艺。

 

 

何仕珍在开蚌现场

算作家眷企业的创一代，何仕珍凭借着沉稳求实的品性，一步一个脚印长远到产业高下贱，积聚了大量涵养和产业资源。到90年代女儿接办时，家眷企业的珍珠衍生限制也曾达到世界前三，且也曾发展成了集珍珠衍生、加工、遐想、销售于一体的全产业链企业。

2008年，何仕珍的孙子陈罗勇看到了电商行业的发展后劲，与其时还在恋爱的夫人丁玲总共试水电商。经过几年的摸索，2010年，陈罗勇以家眷领有的全产业链资源为基础，和丁玲创立主营珍珠首饰的金富源品牌，全面攻击电商范畴。凭借家眷数十年积聚的居品品性和货色供应上风，加上对市场需求的尖锐知悉，金富源品牌发展速即，屡次登顶电商平台的珠宝类目榜单。

在总结行业已往阅历的行业变革时，丁玲赤心惊羡说念，已往在实体发展阶段主要措置的是产量问题，比如通过扩大衍生限制来供应更多的市场需求。而在电商时期，需要措置的是渠说念和销量的问题。

 

 

丁玲陪何仕珍巡查蚌塘

“以前珍珠的销售渠说念主如若市集里的专卖柜，在一些莫得珍珠专卖的处所，好多铺张者的视线里齐莫得珍珠这种商品。是以电商行业的兴起，不仅为珍珠产业提供了新的销售渠说念，也为行业发展掀开了新想路。”

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2020年，丁玲和陈罗勇防备到抖音电商正在兴起。在丁玲看来，将短视频、直播等内容时势与电商相衔尾，能扩大受众圈层，让更多东说念主和蔼和可爱上珍珠首饰，再将兴味变成铺张。彼时已有不少达东说念主通过打造个东说念主IP成绩粉丝和销量，这套形状昭着不错复制到丁玲和陈罗勇的珍珠交易上。

然则过往的涵养告诉陈罗勇，打造IP的资本不是一个一丝目。这时他猜度，奶奶何仕珍具备专科的珍珠常识，在行业内领有较大影响力，俨然就是一个“行走的IP”，于是便产生了在抖音电商打造“珍珠奶奶”IP的目的。

 

 

何仕珍在短视频里先容金富源获取的行业荣誉

2020年11月，“珍珠奶奶”在抖音发布了第一个短视频。视频以孙媳妇丁玲的视角，纪录了奶奶何仕珍制作海水金珍珠项链的经过，向网友展示了一位领有一对巧手的“珍珠奶奶”。接下来，丁玲和何仕珍又拍摄了一系列科普珍珠常识的视频。比如一期“打假七彩蚌”的视频，揭露了个别犯警商家在淡水珍珠蚌里塞入彩色珍珠的作假步履。当网友对五角星体式的珍珠产生质疑时，何仕珍则在视频中现场开蚌取珠，把取出的五角星珍珠马上砸碎，让网友分离真假。凭借短视频诞生起专科又接地气的形象，“珍珠奶奶”的粉丝数在第二年就冲突了100万，如今也曾达到150万。

拥抱新客群，探索新市场

为了加强IP的着实度，何仕珍和丁玲等闲奔赴开蚌现场拍摄短视频，指导粉丝亲眼见证屡见不鲜的河蚌被打捞和取珠的壮不雅局面，直播间则径直放在金富源500平米的实体展厅中。关于不熟谙珍珠的铺张者，陈罗勇不会为了促进成交催促粉丝下单、购买高价居品。他会从用户角度启程，阐述我方掌执的一线市场信息，衔尾产量及淡旺季等客不雅身分，共享我方对行情走势的判断，为粉丝提供合理的购买建议，让粉丝在顺应的时候用顺应的价钱购买到我方可爱的珍珠饰品。

因为这份坦诚和肃穆，“珍珠奶奶”成绩了大量粉丝的信任，销量也节节攀升。

 

 

丁玲和何仕珍在开蚌场

在运营抖音电商的经过中，丁玲发现了内容撬动交易的魔力。

2021年，一条“小怪兽”饰品短视频骤然爆火。视频中，只见何仕珍从河蚌中取出几颗稀奇古怪的巴洛克珍珠，不紧不慢地给珍珠打孔，然后安装上眼睛、帽子等配饰。蓝实质式潦草正的异形珍珠，在何仕珍的巧部属，真的变成了一个个可儿的“小怪兽”。

 

 

手工制作的“小怪兽”系列饰品

这条视频的爆火，不但让“珍珠奶奶”涨了10万粉，也让“小怪兽”系列饰品成为“爆品”，一天售出几千件，单日销售额达数十万元。丁玲夸口地告诉惊蛰相干所：“以前异形珠齐是无东说念主问津，卖不上价钱。目下异形珠不但成了爆款居品，就连咱们取的‘小怪兽’的名字也成了这类居品的专用称号。”

2022年夏天，丁玲拍摄的一条制作荷花禁止的短视频也有时出圈，视频点赞量跨越9.8万。视频中，她身穿一袭新录取连衣裙，戴着珍珠项链、耳饰和手链在荷塘边采摘荷花，然后坐到职责台前，用珍珠制作成了一枚荷花禁止。

 

 

珍珠制作成的荷花禁止

自然莫得太多剧情，但荷叶、荷花、珍珠、新录取共同培植的氛围感，已而劝诱了大量和蔼。因为这条视频，荷花禁止卖出2000多件。直到今天，这条视频的驳倒区里还有新粉丝留言暗意“错过了这枚禁止，但愿能再出货”。

自然，“出圈”也意味着要面对新的质疑和挑战。

丁玲告诉惊蛰相干所，珍珠是自然滋长的产物，是以存在污点是很泛泛的事情，售价也会因为污点的若干和规格的不同有所区别。然则好多不了解珍珠的铺张者基于过往的不实领略，觉得珍珠应该齐是又大又圆的，是以频频会对品性和价钱提议质疑。

 

 

自然珍珠等闲会有污点

好在短视频和直播为“珍珠奶奶”提供了高效的交流渠说念。

丁玲先容，在抖音直播间，她们会格外防备向粉丝们先容珍珠的专科常识，举例通过情态判断珍珠品种，通过分离无瑕、微瑕、小瑕、污点、重疵等污点品级来评估珍珠的品性。不少粉丝齐是在“珍珠奶奶”的直播间里，从零启动相识珍珠、学会买珍珠、爱上戴珍珠。

惊蛰相干所不雅察，除了络续发达“衍生-加工-遐想-销售”的全产业链上风，保险居品品性，“珍珠奶奶”在内容端又孵化了“珍珠奶奶·孙媳妇”“珍珠奶奶孙女·珍品汇”两个账号，酿成账号矩阵，借助不同的IP形象和真谛的内容，提高粉丝粘性。与此同期，“珍珠奶奶”还与“云上珠宝”“小北珠宝”等垂类头部达东说念主积极伸开合营，扩大品牌阴私面和影响力，面向精确东说念主群不断破圈。

如何从爆红到长红?

在丁玲看来，2023年以来的“珍珠热”在一定进度上鼓舞了行业的举座限制，但在爆红之后，仍然需要安详想考如何让增长变得可不断。

丁玲先容，旧年6月正巧行业旺季，倪妮的“珍珠穿搭”绝对带火了珍珠饰品，导致珍珠原料和制品被疯抢，价钱翻了好几番。“其时山下湖的旅舍，住满了来代购的东说念主，市场内部亦然东说念主满为患，商品更是供不应求。然则本年以来昭着嗅觉到，价钱也曾复原到泛泛水平。旧年卖500元的东西，本年可能就唯有300元。”

 

 

工东说念主在打捞河蚌

丁玲还极端提到，本年价钱回来常态水平的同期，市场的供给量也提高了。“是以本年不太会像旧年不异出现价钱和销量双增的情况。遐想现象是，在价钱回落的同期，奴隶市场限制的不断扩大，杀青销量的稳步增长。”换句话说，“珍珠奶奶”们靠近的新挑战是如安在顷刻的爆发之后，络续奴隶行业的法子杀青永远增长。

在已往，“珍珠奶奶”的奏效是因为掌执了上游货源，简略从全产业链运营的角度优化资本、杀青居品立异，保持本人的竞争力，期间走在行业前方。而在当下的短视频和直播电商时期，奏效的诀要是紧跟用户需求，从居品品性和就业等方面全面提高品牌竞争力。

“其实在直播的经过中咱们发现，目下的铺张者变得越来越专科，对居品品性和购物体验的条件也越来越高。寰球齐惦记买到假珍珠、染色珍珠，或者是遭逢商家把淡水珍珠当海水珍珠卖。是以咱们领先提高了我方的品控范例，也会在居品里附带断然文凭。”在丁玲看来，“珍珠奶奶”一直在作念的科普短视频也不错灵验撤消用户的费心，增强对品牌的信任，“是以咱们也会一直作念下去。”

 

 

“珍珠奶奶”的海水珍珠耳钉

在就业方面，“珍珠奶奶”不仅严格按照抖音电商的条件提供优质就业，还扶植了专东说念主专岗的“小助理”接管和处理居品反馈、反应粉丝需求，这也匡助“珍珠奶奶”捕捉到了新的市场契机。

丁玲告诉惊蛰相干所，前不久，小助理频繁接到粉丝反馈，但愿“珍珠奶奶”推出大直径珍珠居品，随后团队快速反应，实时推出了一款直径14毫米的珍珠耳饰，速即售出上千件。自后，团队还陆续开辟了几十款大点位的珍珠耳饰、项链。

 

 

“珍珠奶奶”的大点位珍珠项链

陈罗勇还发现，在抖音电商，母亲节、双11、双12等节点是杀青破圈、吸粉、销售回荡的好时机。“珍珠奶奶”会在这些节点开展专场直播步履，聚会资源、重心发力。陈罗勇告诉惊蛰相干所：“这些节点时直播间的东说念主气会很高，在劝诱新用户和促进复购方面，齐能看到十分昭着的增长。”

作念好内容场后，丁玲和陈罗勇缓缓意志到，货架场是一个新的增长点。将直播间商品同步上架到抖音店铺，简略将直播间的流量导入到货架，让粉丝防备到店铺内部的其他商品。同期，在非直播时段，货架场也简略衔接粉丝和潜在铺张者的购买需求，还不错成绩搜索产生的自然流量。丁玲先容，“珍珠奶奶”在货架场也曾链接几年杀青翻倍增长。

当下，举座市场限制正不断扩大，抖音电商内容场和货架场也展现出多维增长势头。有意的市场环境下，异日“珍珠奶奶”将络续在一年120万单的销售基础上，杀青每年20%至30%的闲暇增长。

多方加持下，山下湖的珍珠正懒散出新的后光，“珍珠奶奶”们则伴跟着时期的发展，从幕后走到台前。在“碰见好国货”缱绻的援救下，敬佩越来越多优质商家将在抖音电商被众人认同校园春色学姐，成绩详情味增长。

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